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推销是一门严谨的科学，同时也是一门艺术。在那些营销大师那里，这门艺术可以焕发出出神入化的光彩。
不相信吗？让我们看一看汤姆· 霍普金斯的表现。
汤姆· 霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事。
汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”
爱斯基摩人耸耸肩膀：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”
汤姆点了点头说：“是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？”
爱斯基摩人回答：“很简单，因为这里遍地都是。”
汤姆又点了点头：“您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”
汤姆：“那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”
爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”
汤姆：“也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？”
爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
汤 姆：“你不觉得这是在浪费时间吗？说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
爱斯基摩人：“打住！别说了！我买，我买。”
美国心理学家A•F•贝尔说，能够充分掌握别人心理和态度的人是真正的英雄豪杰。因为只有了解人心才能深入人心，把更多的人为自己服务。
推销艺术的运用，可以再次证明新古典经济学家萨伊曾提出的“供给自创需求”，即供给会创造自身的需求，或者说是生产可以自行开辟销路。
在这个过程中，而能够让生产自行开辟销路的，就是营销。营销技巧与手段的高度发达与多元化，是不可或缺的重要因素。
因此，能否说服别人“承认”我们的推销，是判定一次推销是否成功的关键因素。
颠覆主客关系
商界奇才杰克·韦尔奇15岁时，曾经在一家称作“Thom McAn”的鞋店里工作。在这个小店里，每天，韦尔奇都会碰见各种各样的人，他们有着共同的目的——给自己或别人买鞋——这是他们进鞋店的动因，也是鞋能卖出去也应该卖得出去的根本原因。
多少年后，韦尔奇感慨地说，“这份工作给我上了一个生意课：一切都是为了推销。”
不被重用的人才和不能表达的爱情一样,都只是堆积在仓库角落里的商品,有价值而没有市场,因此最后只能低价出售。
战国时毛遂长得其貌不扬,个子不高,在平原君门下已经三年了,一直默默无闻。
一次,秦国大举进攻赵国,将邯郸团团围住,情况十分危急,赵王只好派平原君急速出使楚国,向楚国求救。
平原君到楚国去之前,决定从这千余名门客中挑选出20名能文善武足智多谋的人随同前往。他挑来挑去最终只找到19个人,还差一人却怎么也挑不出来了。
平原君正在懊恼,门客毛遂站了出来说:“我愿随平原君前往楚国,哪怕是凑个数!”
平原君一看是他,委婉地说:“你到我门下已经三年了,却从未听到有人在我面前称赞过你,可见你并无什么过人之处。一个有才能的人在世上,就好像锥子装在口袋里,锥尖子很快就会穿破口袋钻出来,人们很快就能发现他。而你一直未能崭露头角,我去楚国行使如此重大的使命,又怎么能够带上您呢?”
毛遂心平气和地说:“您说的并不全对。我之所以没有像锥子从口袋里钻出锥尖,是因为我从来就没有放进口袋里呀。如果早就将我这把锥子放进口袋,我敢说,我不仅是锥尖子钻出口袋的问题,整个锥子都会脱颖而出。”
平原君觉得毛遂说得有道理,便答应毛遂作为自己的随员。
到了楚国,平原君立即拜见楚王,请他出兵救赵的事情。可是从早上谈到了中午,没有取得一点进展。
随从们都很着急,在台下跺着脚摇头叹息。突然间,毛遂手按佩剑,大踏步跨到台上,慷慨陈词,从赵楚两国的关系谈到这次救援赵国的意义,对楚王晓之以理动之以情。
楚王对毛遂的凛然正气深感惊叹佩服,也被毛遂对利害关系的分析打动,终于被说服了,当天下午便与平原君缔结盟约,派军队支援赵国。
赵国解围后,平原君深感愧疚地说:“毛先生真是了不起的人啊!他的三寸不烂之舌,真抵得过百万大军呀!可是以前我竟没发现他。若不是毛先生挺身而出,我可要埋没一个人才呢!”
毛遂自荐带给我们的不仅是关于人才定价的思考,更是一种推销观念的启示与冲击,因为他直接颠覆了传统推销中的主客关系。
在任何一种关系中,都存在着主客两种相对的主体。从字面上讲,主是主人,客是宾客。引伸地说,主是主权者､统治者､支配者､主动者､先进者和进攻者,处于主导地位;客是依附者､被统治者､被支配者､被控制者､被动者､后随者和防守者,处于被主导地位。
反客为主,是处于被主导地位的客,夺取主导地位,替代原来的主,并把原来的主放到客的位置上。它是一种换位法,兵法上说“匪我求童蒙,童蒙求我”,就是这个意思。
在现代社会,无论是求职也好,求财也好,都是自己找上对方的门去推销自己。这是一种正常的主客关系。但是因为竞争激烈,一家女百家求,这种方式不自觉就把自己放在了被动的客的地位上。
如果把这种关系反过来,毛遂自荐推销自己,将自己的实力和才能明明白白广而告之,亮出自己的商标和卖点,就是一种“反客为主”的推销方法。
前不久,深圳一位姓袁的经理在报纸上登出广告,直接向社会推销自己:“100万年薪谁聘我”。此后不久,他又出新招,他准备斥资10余万,在深圳办一个“百万年薪梦想在中国”报告会,再次向深圳的大企业､大老板推销自己。
他说,美国哈佛MBA毕业生市场价是年薪20万美元,中国眼下要给职业经理人定价不容易,但人才的价值会不断上升,公开给自己开价不会再是新鲜事。
常规的推销方式,虽然整天忙得焦头烂额,但因为一个人的信息和能量有限,很难找到适合自己的舞台而脱颖而出。有时候,虽然对方也在寻找适合自己的人,但是因为精力有限,对这种找上门的推销并不“感冒”。
而自己主动展销,比如说在报纸上登广告之类,却能够最大限度地把潜在的合作对象吸引到自己面前,让更多的机会自己来到面前,从而找到一个更大的空间。我们只需要准备好“红绣球”,抛给适合的对象就可以了,而且对方是有备而来,选择起来更有针对性,也更容易联姻。
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